点评：潮汕民营企业很多老板都是营销高手，但对如何建立规范化的内部管理体系、如何进行成本控制却一知半解或不重视，他们不知道：节流下来的都是赚的！节流下来的比开源得来的容易！节流下来的比开源得来的还多！

【背景】

峡山——汕头市潮南区政府所在地，中国百强镇之一。七十年代末开始，大量来自海外的服饰涌入峡山，全国各地的服装经销商云集峡山的大街小巷，一件进价不到10元钱的西服经过整烫后，最少能以几十元批发出去。于是，许多峡山人看到了服装市场巨大的发展空间和丰厚的利润后办起了服装厂，并于雨后春笋般地发展起来。

【一】

周奇发，土生土长的峡山人，全家三代十口人，兄弟姐妹中排行第二，所以，左邻右舍都叫他周老二。穷苦的童年让周老二对在寒冷的冬天里，国营饮食店的阿伯送的一碗汤记忆犹新；也让阿伯在周老二发财后收到他的礼物时，对当年这件毫无印象之事感慨万端：活了一辈子才知道什么叫雪中送炭(汤)。

1983年，家中最能读书的周老二初中毕业后进入父亲好友生产衬衫的“好运服装厂。”聪明伶俐的他深得师傅们的喜爱，每道工序都让他学习。于是，从前道工序的裁剪、中道工序的缝纫到后道工序的整烫包装，周老二很快成为熟手，而对服装款式的设计，他也不时有惊人意见发表。

1988年，已结婚生子且过着温饱生活的周老二，不时在其老婆面前露出不满足现状的思想。终于，在这年的某一天，周老二夫妻俩作出了一个决定：用积蓄下来的1000元钱购买制衣设备，办生产衬衫的服装厂，厂名为“奇奇服装厂”，衬衫的牌子也叫“奇奇”。

办服装厂少不了二个人：设计师和懂得从前道、中道到后道整个工艺流程的指导师傅。周老二当仁不让地担当起设计师的重任，而指导师傅一职非老廖师傅莫属。生于裁缝世家的廖师傅，时年37岁，家有平车2台，夫妻俩承接一些服装厂不能完成而外发的加工活，生活过得滋润。廖师傅曾在“好运服装厂”担任过指导师傅，大家尊称“老廖”。老廖对头脑灵活的周老二印象颇深。

老廖与笔者谈到当年周老二邀请他帮忙时的情景，如同昨天发生的事一般清晰：1988年冬天一个风雨交加的夜晚，周老二骑着单车，载着老婆，行程一个多小时，鼻子冻得通红，浑身湿淋淋地出现在他家。诚意之下，老廖决定将承接加工活留给老婆负责，出来帮周老二，并将好友——裁床师傅老钟一起邀上。于是，奇奇服装厂在89年春节过后紧锣密鼓地开张了。

【二】

奇奇服装厂的创始人每每谈起创业初期原始资本积累过程中的痛苦经历，眼角不由自主地都会泛出泪花：每天工作二十个小时左右，吃在厂里睡在厂里。1989年的夏天特别热，太阳照射下的铁皮屋简直就是一个大蒸笼。因为资金关系，生产车间没有安装风扇，工人每工作15分钟，就得跑到外面透透气，下班时，人就像是从水里捞出来的一样。在这样的环境下，工人基本跑光了。为赶任务，包括周老二夫妻在内，每个人既当师傅又当缝车工，甚至当搬运工送货工。

由于奇奇服装厂的创始人对服装生产工艺和工序流程非常了解，因此，设计新颖、制作工艺精细的“奇奇”牌衬衫，很快就在市场上占有一席之地。1992年年底，许多经过324国道与峡山某大道交叉处的人，都会不约而同地对耸立在路旁高达七层的“奇奇服饰”大楼和它的独特的标志发出感叹，而令许多峡山服装界精英不得不折服的奇迹却是：“奇奇服饰”以短短的三年，创造了服装业通常要十年才能达到的发展速度。

1993年初，“奇奇服装厂”经过增加注册资金至3000万元后，更名为“奇奇服装集团公司”，周老二身兼董事长与总经理两职。

从1993年到1998年，“奇奇服饰集团公司”高歌猛进，公司生产上用的自动设计系统、自动排板和裁剪系统等设备领先同行业，并在全国十五个省市设立了办事处，销售额每年以亿递增，“奇奇服饰”在当年全国服装品牌的评比中名列第十一。

周董事长曾对部下说：我要把“奇奇服饰”做成中国服装第一品牌，我要把办事处设立到国外去。下面有两件事可以佐证周董的豪气：

一、周董事长平时喜欢穿一套白西装配“奇奇”牌的白衬衫，开黑色的奔驰车。有一次，他到当时峡山最豪华的董塘宾馆去宴客，进门时，礼仪小姐巴结说：“周董(大家都知道他喜欢董事长的称呼)，你要是配上白色的奔驰车，那简直就是不折不扣的白马王子。”周董事长一听，顿时有恍然大悟之感，马上奖赏了小组一叠钱。随后，他对跟在身边的办公室主任说：“你们还不如一个小姐有品味。这样，你去给我定一辆白奔，到时这辆给你开和接客户用。”办公室主任一高兴，也奖赏了小姐200元钱。

二、1999年的某一天，有个香港客户对周董说：你要想把生意做到国外，最好把公司总部设在深圳，这样方便、及时地搜集国内及国外的信息，也有利于集团公司的形象。周董听罢，大笔一挥，斥资1000万在深圳福田区购买了写字楼。

1999年，注定是周老二从盛到衰的开端。春节过后，周董不顾公司管理层与妻子极力反对的意见，断然决定：以1200多万现金收购了公司大楼旁的土地，然后进入基建的前期设计等工作。当年的下半年，政府对走私活动进行严厉整治，虚开增值税发票的一些案件牵涉到“奇奇公司”,税务部门采取措施，对“奇奇公司”供应的增值税发票的额度控制在万元版以内和一定的数量内。于是，“奇奇公司”资金链开始出现断裂：

一、“奇奇公司”销售对象除了现金批发商外有相当一部分为终端客户，即各种类型的超市及大型零售连锁店。这类客户都采用货款期结的方式，前提是结算日到期后几天内，必须将增值税发票送给超市财务部进行核对确认，超过此期限将推至下一个结算期。而此时，因“奇奇公司”能开给超市的增值税发票的额度和数量都受到控制，所以，货款的回笼速度大幅度下降，影响现金流入大幅度减少。

二、深圳福田公司总部的装修包括购置现代化办公设备的预算为500万元，此时正在装修中，每天都需要大量的资金投进去。

三、峡山公司大楼旁的续建工程正在打桩，热火朝天的工地每天都需要大量的资金投进去。

四、随着现金流入的减少的影响，对原料供应商货款的支付就采取少付迟付的方法，而供应商采取的应对措施是：以前的欠款可以等以后还，但你这批原料必须先付款我才能发货。于是，影响生产进度的负面效应开始出现，因原料的不到位，导致客户订的货不能及时交付。交货期延误除了对公司形象的影响外，最直接的影响是客户没有收到货自然不肯付款，特别是现金客户。于是，恶性循环开始出现，资金断裂现象越来越大。